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东方财智商学院告诉你:企业为什么要路演,路演的好处有哪些?
发布时间:2018-04-30 11:27:03 | 浏览次数:


资本对接力的强弱,已成为中小企业发展的关键一环!加强融资对接、招商拓展能力,有远见有魄力的企业家你不容错过!


企业家融资难的关键:

(1)说不清:感觉自己的商业模式、盈利点等不论自己怎样去说,投资人就是无法理解,明明已经说得很详细很清楚了!

(2)不懂:投资人看完商业计划书后,提了不少建议,说缺这个,缺那个。但是我还是不知道,我到底该怎么准备那些东西!

(3)谈不拢:我觉得项目的模式很好,未来发展空间很大,但是没法说服投资人,我到底该怎么样才好?

怎样解决这个问题?  路演就是你最好的选择!!!


华尔街之狼经典路演片段


01

什么是路演?


路演最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式,指证券发行商在首次公开发行股票前针对机构投资者进行的推介活动。路演促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流,以保证股票的顺利发行,并有助于提高股票潜在的价值。


现在路演已经发展成通用词汇,可以泛指是在公开场合进行项目演说、演示产品、推荐理念的方式向他人推广自己的公司、团体、产品及想法的一种方式。

乔布斯重返“苹果”的路演


▲路演是最全面了解项目的方式

除了实地考察和尽职调查外,路演是最全面了解项目的方式。而实地考察往往是建立在一定了解基础之上,法律和财务尽职调查则是投资协议签订之前的事。在决定实地考察和尽职调查之前,有大量的沟通工作需要做。调查显示,80%以上的投融机会错失,都是由于前期沟通不畅或者不充分所导致的。


路演,打开了外界了解企业的最重要和最直接的一扇窗户,当阳光洒进来,企业的点、线、面如抽丝剥茧,一层层渐次展开,企业的融资之路已经成功一半。

1999年马云在家给18罗汉路演


02

路演需要了解的问题


1.你的服务对象是谁,你对谁服务?

主要的服务对象优先说,最好能评估出用户量,点击次数,浏览次数比较好,根据之前运作的数据最好能算出有效用户的转化率来。


2.目前团队情况如何?


(优点,缺点分开谈)团队有哪些人组成,细化下每个人的主要只能,技术团队最好介绍清楚谁主要负责哪个部分,哪个环节技术成熟,哪个环节有困难。团队规模多大,人手哪里需要加强,哪里有点冗余。


团队的优势是什么?技术?营销?强在什么地方?劣势在什么地方?


3.你的赢利点是什么?


投资人最关心的问题优先说。直接一点的告诉投资人你的项目靠什么盈利?先说能直接变现的,比如你投入学生市场学生靠卖什么产品或卖什么服务获利,要说清楚你的成本,要让投资人看到投资价值,看到可盈利的东西。

如果是增加用户量后期靠广告的这样的话还是不要说或者是放在最后比较好。


4.你打算如何做市场推广?


产品做出来了,没有用户去用,一点用处也没有。所以推广一定要做好,你们之前怎么做的推广,怎么运营的,打算有了投资后怎么改进推广或发起什么推广。另外互联网推广很大一部分还依赖广告推广,你打算投放广告,花多少钱、投放在什么地方、投放多久都要有个初步的规划,这里也可以加上你对投资人的了解,然后准备借助投资人的哪些资源帮助做的推广进行分析。


5.市场现状


竞争对手,潜在竞争对手,对比他们的优劣势这一部分可以简单概括,谈判中有技巧,对投资人讲的时候要分清楚什么时候该弱化对手,什么时候在强化对手来达到你拉取投资的目的,把握住投资人的心态很关键。当然,现状很少有投资人会见你一次两次当场兑现投资多少的,一般都要找自己的团队进行评估再做具体的决定,市场分析投资人的团队做的调研不一定比你少,所以务必把握进度,掌握技巧。


6.现在最缺的是什么?


了解下同期市场对这方面的投资是多少,有个评估的大概。缺技术你的团队里面缺什么技术?打算怎么解决?目前没技术的你如何打算?从别的公司挖人还是找新人培养?或者从投资人现有的资源里寻求帮助?一定要有条理性。缺人脉资源、推广帮助这也是比较常见的,互联网创业很多优秀的产品需求做的很好,但是推广做的比较让人纠结,这里你需要考虑怎么借助别的方式帮你快速把产品推出去。


7.融资分配,后期风险,发展规划


融资分配、 融资分配设计到资金和股权的问题,也涉及到法律的问题,这方面谈到的一切一定要落实到白纸黑字的合同上,合同的每项条款最好找专门的民商法律师起草,一切允诺在没有落实到合同上时都是空话,一定切记。

发展规划这一点也非常重要的,合理的规划才能吸引投资人对你投入资金,时间点精确到月份比较合理,但是技术上没完全实现功能的一定要精确到具体几月几号的日期来比较好,这个方面问一下技术团队,然后把他们的开发周期乘以二或者三算出来的日期比较靠谱!


路演中,谈判技巧能用到的真的不多。谈判时的气场大多来自于你对你产品的自信度,你对市场的了解,你对未来规划合理性的认可,装出来的气场可能一个问题你就懵了,充分准备,最会提前想想投资人可能会问什么,回答的时候也要尽量简练一点,投资人不会花太多时间听你讲情怀,还是讲讲收益吧~

 
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